電話営業やテレアポは、かつては主流の営業手法として多くの企業で活用されていました。しかし、インターネットの普及や消費者行動の変化により、時代遅れとされることが増えてきました。この記事では、電話営業が時代遅れと言われる理由と、それに対する反論、さらに電話営業を効率的に行う方法について詳しく解説します。
まず、消費者行動の変化やWeb集客の効率性、そして相手の時間を奪うことが電話営業が時代遅れとされる主な理由です。しかし、電話営業には即時対応が可能であることや、潜在層へのアプローチができる、正しい情報を直接届けられるといった強みもあります。また、DX化が進んでいない業界や企業においては、依然として有効な手段です。
電話営業を効率的に行うためには、営業リストの作成や顧客のランク分け、適切な架電時間の選定、そして効果的なトークスクリプトの作成が重要です。これらの手法を駆使することで、電話営業の成果を最大化することができます。
この記事を通じて、電話営業の現状とその有効性、そして具体的な実践方法について理解を深めていただければ幸いです。電話営業が時代遅れとされる中でも、その価値を再認識し、効果的に活用するためのヒントを提供します。
電話営業が時代遅れと言われる理由
電話営業やテレアポが時代遅れと言われる理由は3つあります。
- 消費者行動が変化した
- Web集客の方が効率的である
- 相手の時間を奪ってしまう
ここでは、それぞれの理由について詳しく解説します。
消費者行動が変化した
インターネットの普及に伴って、消費者行動は大きく変化しました。ひと昔前までは、企業側が消費者に一方的に情報を発信すれば商品が売れる時代でした。そのため、電話営業をかけても迷惑がられずに話を聞いてもらえたのです。しかし、近年は消費者が商品に関する情報を自ら収集し、比較・検討できるようになってきました。電話営業をもらわなくても、自分で必要な情報が収集できるようになったため、突然電話をかけると迷惑がられるようになってしまったのです。
また、特に法人においては、新型コロナウイルス感染症の感染拡大に伴いリモートワークが普及したことにより、担当者が不在であるケースが増え、事業所に電話を架けても担当者に取り次いでもらえないことが多くなってきました。その結果、電話営業をかける企業は、時代遅れと言われてしまっています。
Web集客の方が効率的である
電話営業よりWebマーケティングに注力した方が、効率的に集客ができます。その理由は、インターネットの普及により、消費者がネット上で商品に関する情報の収集、比較・検討をしているためです。以下のようなWeb集客の方法で、オンライン上で自社商品に関する情報を提供すれば、ユーザーからお問い合わせがもらえます。Web集客は、電話営業より効率的に見込顧客が得られるため、電話営業が時代遅れと言われてしまうのです。
また、電話営業はコスト面でも効率が悪いです。電話をかけるためには、リストの作成や電話番号の収集、さらには電話をかける人員の確保が必要です。これに対して、Webマーケティングは一度設定すれば自動で動く仕組みが多く、コストパフォーマンスが高いんですね。
◆Web集客の手法例
簡単にWeb集客の手法例をご紹介します。
- SEO対策：検索エンジンを最適化して、検索結果の上位に自社サイトを表示させる対策
- リスティング広告：ユーザーが検索したキーワードに合わせて配信する広告
- リターゲティング広告：自社サイトを訪問したことのあるユーザーに配信する広告
- アフィリエイト広告：アフィリエイターに商品を紹介してもらい、成果に応じて費用を支払う仕組みの広告
- SNS：TwitterやInstagram、Facebookなどを活用して自社商品をPRする
- プレスリリース：ニュースメディアを活用して情報配信する
- 外部メディアへの広告出稿：外部メディアの広告枠を買い取り、広告を配信する
これらの手法を活用することで、効率的に見込み顧客を獲得できるため、電話営業が時代遅れと言われるのです。
相手の時間を奪ってしまう
電話営業のアポイント獲得率は約1％と言われています。そのため、100件の見込み顧客に電話をかけてアポイントが取れる件数は1件程度です。この結果からも分かるように、電話営業は成果に繋がりにくいです。また、電話をかけるタイミングが悪ければ、相手を不快にさせてしまい怒られてしまうかもしれません。
電話営業は、相手の時間を奪う行為とも言えます。特に、忙しいビジネスパーソンにとっては、突然の電話は業務の妨げとなり、ストレスの原因となることが多いです。電話を受ける側は、自分のペースで仕事を進めたいと考えているため、予期せぬ電話は歓迎されません。これが、電話営業が時代遅れと言われる一因です。
さて、ここまで電話営業が時代遅れと言われる理由についてお話ししましたが、実際には電話営業にもまだまだ有効な場面があります。例えば、特定の業界やターゲット層に対しては、電話営業が非常に効果的であることも事実です。特に、高額な商品やサービスを提供する場合、直接のコミュニケーションが信頼関係を築く上で重要となります。次のセクションでは、デジタル全盛期だからこそ有効な電話営業について考察していきます。
デジタル全盛時代だからこそ、電話営業が有効
結論からいうと、電話営業は時代遅れではありません。積極的に取り組んでいる企業も存在します。ここでは、電話営業が時代遅れではない理由について具体的に解説します。
顧客の反応を見ながら即時に対応ができる
電話営業は、他の手法と比較すると即効性があります。電話をかけた相手が、商品やサービスに興味を持ってくれたら、アポイントにつなげられます。Webマーケティングの場合は、反響獲得以外では、需要があるか判断しにくいです。しかし、電話営業であれば、お客様の反応を見ることができ、即時に対応ができます。このような即効性があることが電話営業の魅力です。
潜在層にアプローチできる
電話営業は、自社製品を知らない潜在層にアプローチできることも強みです。Web広告やSNSでも、潜在層に自社製品をPRできます。しかし、新商品や視覚的に魅力が伝えにくい商品の場合はアプローチしにくいです。また、Web広告を配信しても興味・関心がない顧客には見てもらえません。その一方で、電話営業であれば、商品に興味・関心がない方にも訴求することができます。
正しい情報を届けられる
電話営業であれば、正しい情報が伝えられます。インターネット上には、さまざまな情報があります。近年は、SNSで個人が自由に情報発信できるようになってきました。そのため、情報の中にはデマも存在します。デマな情報の中に自社発信の情報が埋もれてしまうと、理想の効果が見込めないでしょう。このような問題は、電話営業で相手に直接情報を届けることで解決できます。
DX化が進んでいない業界・業種・企業において有効だから
DX化が進んでいない業界・業種・企業においては、インターネットでのアプローチよりも電話でのアプローチが好まれます。特に、ITの導入が遅れている場合においては、電話営業は有効な手段になりえます。電話営業は、相手の反応を直接確認しながら進められるため、相手のニーズに即座に対応できる点が強みです。これにより、顧客との信頼関係を築きやすくなります。
電話営業は、時代遅れの手法ではありません。従来のように、闇雲に電話をかけると相手に迷惑をかけてしまいます。しかし、電話営業をかけるタイミングを見極めたり、提案型営業をすれば、逆にお客様から喜ばれてアポイントを獲得できます。それだけでなく、他の手法と融合することで、効率的に営業活動ができます。
電話営業の魅力はパーソナライズ対応のコミュニケーションにある
電話営業の魅力について、もう少し掘り下げてみましょう。電話営業は、直接的なコミュニケーション手段として、他の手法にはない独自の強みを持っています。例えば、電話を通じてお客様の声のトーンや感情を感じ取ることができるため、よりパーソナライズされた対応が可能です。これにより、お客様との信頼関係を築きやすくなります。
また、電話営業は柔軟性が高い点も見逃せません。例えば、電話をかける時間帯や頻度を調整することで、相手の都合に合わせたアプローチができます。これにより、相手にとっても負担が少なく、より効果的なコミュニケーションが実現します。
さらに、電話営業はデータの収集と分析にも役立ちます。電話を通じて得られるお客様の反応や意見は、今後の営業戦略や商品開発において非常に貴重な情報となります。これらのデータを活用することで、より精度の高いマーケティング活動が可能になります。
電話営業を成功させるためには、いくつかのポイントがあります。まず、事前準備が重要です。お客様のニーズや関心事を事前にリサーチし、それに基づいた提案を行うことで、より効果的なアプローチが可能です。また、電話の内容やトーンにも注意を払い、相手に対して誠実で親切な対応を心がけることが大切です。
そして、電話営業は他の手法と組み合わせることで、さらに効果を高めることができることは見逃せません。例えば、メールやSNSを活用して事前に情報を提供し、その後に電話でフォローアップを行うといった方法です。これにより、相手に対して一貫性のあるメッセージを伝えることができ、信頼性が向上します。
電話営業は、時代遅れの手法ではなく、むしろ現代のビジネス環境においても有効な手段です。適切なタイミングと方法で行うことで、顧客との関係を深め、ビジネスの成功につなげることができます。ぜひ、これを機会に電話営業の方法を見直し、効果的な営業活動を実現してください。
電話営業を効率的に行って成果を出す方法
電話営業は時代遅れではありません。大切なことは、電話営業を効率化して成果を出せるように工夫することです。そのため、以下のような流れで電話営業をしていきましょう。
まずは、電話営業を効率的に行えるように営業リストを作成します。1件1件の企業を調べて連絡をすると非効率になるだけでなく、どこに電話をかけたかも忘れてしまいます。そのため、電話営業を行う前に、営業リストを以下の方法で作成しましょう。
営業リストの作成方法としては、営業リストを購入する、インターネット上の公開情報から収集する、自社で保有している顧客情報をまとめる、訪問先で新規顧客を紹介してもらえないかを聞いてみる、アクセス解析情報を利用するなどがあります。
営業リストは企業情報を集めるだけでなく、ランク分けをすることが大切です。ランクは以下のように分けます。ランクの高い顧客から優先的にアプローチしていきましょう。
企業規模、年間予算、取引実績、直近の取引時期などの情報を基にランク分けを行います。例えば、売上高や従業員の情報から企業規模を把握し、自社製品を導入する場合に確保している予算を想定します。また、自社商品の導入実績から、取引してくれる可能性を見極め、直近に取引や商談している方を優先的にアプローチします。
電話営業は、相手が電話に出て話を聞いてくれる時間帯を狙うことが大切です。ベストな時間帯は、ビジネスモデルや業界によって異なります。例えば、BtoBビジネスの場合は、営業時間外にかけても電話は繋がりません。
その一方で、BtoCビジネスの場合は、就業時間に電話をかけても電話に出てもらえないでしょう。大まかに説明しましたが、架電する時間帯はターゲット顧客によって異なります。そのため、架電する時間帯はいつが良いかを考えて電話をかけるようにしましょう。また、ツールを活用することで効果的な架電時間帯がわかります。
電話営業は、たったの30秒で聞いてもらえるかが決まります。そのため、短い時間で信頼できる人と思ってもらう必要があります。まずは挨拶をして、以下のような自己紹介をしましょう。
『恐れ入ります。私は株式会社〇〇〇〇の田中と申しまして、営業支援ツールを提供しています。』
自己紹介では、会社名や名前、提供サービスなどを伝えます。
次に、電話をかけた理由を説明します。電話をかけた理由を述べるときは、相手に与えられるベネフィットを簡潔に述べましょう。商品に関する説明ではなく、相手の役に立つ情報であることを簡潔に述べるのです。相手もメリットがある話であれば、耳を傾けてくれるようになります。
相手が話を聞いてくれる状態になったら、次はヒアリングに入ります。「他のお客様の中には、〇〇に悩んでいる方が多いですが悩んでいませんか？」などと誘導すると、お客様が気づいていない課題に気付かせることができます。
自社商品の魅力を語るのではなく、お客様の悩みや要望を聞き出して提案する営業で、信頼を深めることが大切です。そのため、顧客が抱える課題を聞き出しましょう。
ヒアリングをして、顧客が抱えている課題や要望を聞き出せたら、自社製品を導入して解決できることを説明していきます。解決できる理由を説明する場合は、他社の事例などを踏まえて、具体的に説明すると説得力が増します。また、どのような効果が見込めたのかを説明するだけでなく、数値を使用するとイメージが湧きやすくなり、説得力がアップします。
最後に、商談のアポイントを取るためにクロージングをします。クロージングをする場合は、「来週〇日にアポイントを取らせて頂けますか？」と日時を切ると断りにくくなります。または、「明日の〇時、もしくは来週〇日〇時にアポイントを取らせてもらえませんか？」と選択肢を与えておくと、断りにくくなるはずです。
日時を相手に決めさせると、後日にと言われる恐れがあるため、こちらから指定するようにしましょう。
電話営業を終えた後は、振り返りをしてください。例えば、アポイントが取れなかった場合は、どこに原因があるかを検証します。話す内容が悪かったのか、話し方が悪かったのかを検証しましょう。
音声解析ツールを使用すれば、アポイントが取れる担当者とアポイントが取れない担当者の違いが明確に分かります。このような方法で、電話営業の手法を見直せば、各自の営業力を高めていけるのでおすすめです。
電話営業は、効率的に行うことで大きな成果を上げることができます。しかし、ただ電話をかけるだけではなく、戦略的にアプローチすることが重要です。ここで紹介した方法を実践することで、あなたの電話営業の成功率は確実に向上するでしょう。
トップセールスからの具体的なアドバイス
私は電話営業で水産会社のトップセールスになりました。その時の経験から、特に重要だと感じたことを共有します。
顧客が抱える問題や課題をヒアリングする
電話営業において、顧客が抱える問題や課題をヒアリングすることは非常に重要です。相手が話を聞いてくれる状態になったら、次に進むべきステップがヒアリングになります。ここでのポイントは、相手のニーズや悩みをしっかりと引き出すことです。例えば、「他のお客様の中には、〇〇に悩んでいる方が多いですが、御社でも同じような課題を抱えていませんか？」といった質問を投げかけると良いでしょう。このように具体的な例を挙げることで、相手も自分の状況を振り返りやすくなります。
また、ヒアリングの際には、相手の話をしっかりと聞く姿勢が大切です。自社商品の魅力を一方的に語るのではなく、相手の話に耳を傾け、共感を示すことで信頼関係を築くことができます。顧客が抱える課題を聞き出すことで、相手にとって最適な提案ができるようになります。これにより、相手も「この営業担当者は自分のことを理解してくれている」と感じ、信頼を深めることができるのです。
ヒアリングはオープンエンドの質問が適切
ヒアリングの際に重要なのは、オープンエンドの質問を活用することです。例えば、「現在、どのような課題に直面していますか？」や「どのような改善を望んでいますか？」といった質問を投げかけることで、相手が自由に話しやすくなります。これにより、顧客の本音や具体的なニーズを引き出すことができますね。
また、ヒアリング中にメモを取ることも大切です。顧客の話をしっかりと記録することで、後の提案に役立てることができます。メモを取る姿勢は、相手に対して「あなたの話を真剣に聞いています」というメッセージを伝えることにもなります。
問題や解決する方法を説明する
顧客が抱える問題や課題をヒアリングした後は、それに対する解決策を具体的に説明するステップに進みます。ここで重要なのは、顧客が抱えている課題に対して、自社製品やサービスがどのように役立つかを明確に伝えることです。例えば、「御社が抱えている〇〇の問題に対して、弊社の製品は〇〇という機能を持っており、これにより〇〇の改善が期待できます」といった具体的な説明を行います。
さらに、解決策を説明する際には、他社の事例や具体的な数値を用いると説得力が増します。例えば、「他社ではこの製品を導入することで、〇〇％のコスト削減が実現しました」といった具体的な成果を示すことで、相手も導入後の効果をイメージしやすくなります。また、解決策を説明する際には、専門用語を避け、分かりやすい言葉で説明することも大切です。これにより、相手が理解しやすくなり、納得感が高まります。
このように、顧客が抱える問題や課題をヒアリングし、それに対する解決策を具体的に説明することで、電話営業の成功率を高めることができます。顧客にとって価値のある提案を行うことで、信頼関係を築き、アポイントの獲得につなげることができるのです。
アクションプランは具体的に！
解決策を説明する際には、顧客の課題に対して具体的なアクションプランを提示することが効果的です。例えば、「まずは〇〇を改善し、その後に〇〇を導入することで、〇〇の問題を解決できます」といったステップバイステップの説明を行うと、相手も理解しやすくなります。
さらに、顧客の業界やビジネスに特化した事例を紹介することも有効です。例えば、「同じ業界の他社では、この製品を導入することで〇〇の効果がありました」といった具体的な事例を挙げることで、相手も自社に置き換えて考えやすくなります。
最後に、解決策を説明する際には、相手の立場に立って話すことが大切です。専門用語を避け、分かりやすい言葉で説明することで、相手が理解しやすくなります。また、相手の反応を見ながら、適宜質問を挟むことで、双方向のコミュニケーションを図ることができます。
このように、ヒアリングと解決策の説明を丁寧に行うことで、顧客との信頼関係を築き、電話営業の成功率を高めることができます。顧客にとって価値のある提案を行うことで、アポイントの獲得につなげることができるのです。
まとめ
電話営業が時代遅れと言われる理由と、それに対する反論、さらに効率的に行う方法について詳しく説明しましたが、いかがでしたでしょうか。現代のビジネス環境では、消費者行動の変化やWeb集客の効率性が注目されています。しかし、電話営業には即時対応や潜在層へのアプローチ、正しい情報の伝達など、他の手法にはない強みがあります。特に、DX化が進んでいない業界や企業においては、電話営業が非常に有効な手段となり得ます。
電話営業を成功させるためには、営業リストの作成や顧客ランクの設定、適切な架電時間の選定など、細かな工夫が必要です。また、挨拶や自己紹介、ベネフィットの簡潔な説明、顧客の課題ヒアリング、解決策の提示、クロージングといった一連の流れをしっかりと押さえることが重要です。
電話営業は、ただ闇雲に電話をかけるだけでは成果を上げることは難しいです。しかし、適切な方法を取り入れることで、効率的に成果を出すことができます。今回の解説が、あなたの営業活動に少しでも役立てば幸いです。ぜひ、今回の内容を参考にして、電話営業の方法を見直し、実践してみてください。成功を祈っています。
